Drip marketing: definición y consejos para mejores e-mails

En una drip campaign, los correos electrónicos se envían “gota a gota” a los destinatarios. Los e-mails guardan una relación entre sí y ofrecen cada vez más información sobre servicios, productos o promociones.

¿Qué es el drip marketing?

El drip marketing (o las drip campaigns) es una técnica que penetra sistemáticamente en los compradores potenciales a través del marketing por correo electrónico. Con esta estrategia de marketing, se envían correos electrónicos regulares y automatizados “gota a gota” a clientes potenciales o ya existentes.

El objetivo de esta estrategia es garantizar un flujo continuo de comunicación con información relevante y un buen contenido de newsletter durante un periodo de tiempo largo. Con estos e-mails, se proporciona a los clientes información sobre nuevas ofertas o promociones. Las drip newsletters pretenden fomentar el compromiso o la interacción con las ofertas de un negocio (por ejemplo, una tienda online) para conseguir finalmente nuevos compradores.

Los intervalos en los que se envían los correos se definen de antemano. Generalmente, se basan en las acciones o el comportamiento de los usuarios. Cada vez que se realiza una acción previamente definida, esto activa otro componente de la cadena de información. Si luego ocurre otra acción, se inicia el siguiente paso.

¿Qué es una drip campaign?

Con el drip marketing o con una drip campaign se definen los pasos a seguir para compartir el contenido. Al mismo tiempo, en la estructura de la campaña también se define qué acción o reacción de los receptores desencadenará el siguiente paso. Una drip campaign de diseño sencillo tendría la siguiente estructura:

• Correo electrónico de bienvenida: después de que una persona interesada se haya suscrito a la newsletter o haya creado un perfil introduciendo su dirección de correo electrónico, se envía un correo de bienvenida. Este contendrá más información, como una oferta de bienvenida, información sobre el servicio, etc.

• Correo electrónico de seguimiento: el mensaje de bienvenida va seguido de un correo electrónico con información detallada sobre los productos o servicios de la empresa. Aquí, a las empresas también les gusta utilizar información que genere confianza, como reseñas, estudios de casos o consejos y trucos.

• Correo electrónico de activación: una vez que los destinatarios están familiarizados con los productos y servicios, la información se reproduce de forma más específica. Los correos electrónicos con referencias a ofertas, como promociones de descuento o nuevos lanzamientos, tienen por objetivo poner a prueba las oportunidades de venta.

• Correo electrónico informativo: si el correo electrónico con la referencia directa a las ofertas actuales no suscita la reacción deseada, se proporcionará a los clientes potenciales más contenido del servicio. El objetivo es seguir estimulando el interés y disipar cualquier duda.

• Correo electrónico de reactivación: este correo electrónico inicia un nuevo intento de activación y busca convertir el interés existente en una compra. El correo de reactivación puede incluir ofertas aún mejores o dar un empuje adicional aportando más información.

En la drip campaign descrita, se utiliza un flujo de trabajo de marketing automation que automatiza la secuencia de correos electrónicos predefinida. La ventaja es que no se requieren intervenciones manuales en la campaña; todos los contenidos se han creado previamente y la información proporcionada se envía de forma automática y consecutiva.

¿Por qué utilizar drip e-mails?

Las drip campaigns son útiles porque pueden conducir a los destinatarios de forma muy eficaz y paso a paso hacia una compra. Esto se debe a que están estructuradas de manera muy detallada y actúan de forma adecuada en algunos puntos fundamentales:

• Contacto personalizado: las newsletters personalizadas no solo generan más clics, sino que también aumentan la probabilidad de que al final se adquieran servicios y productos. La personalización, como ofrecer ofertas basadas en preferencias o interacciones previas, aumenta la relevancia para los usuarios.

• Mayor fidelización de clientes: una drip campaign ayuda a las empresas a construir relaciones con los clientes y a intensificar la fidelización. El contacto regular es muy beneficioso en industrias donde la toma de decisiones requiere tiempo e investigación.

• Leads de alta calidad: el lead nurturing, es decir, la gestión y cualificación de leads, también se ve beneficiado de manera positiva por el drip marketing. Los clientes son acompañados a lo largo de todo el proceso de toma de decisiones a través de un enfoque gradual, lo que permite recopilar diversas informaciones sobre su comportamiento de uso.

• Mejor tasa de conversión: debido a que se envía un flujo continuo de información altamente relevante a los receptores, aumenta la probabilidad de que uno de los correos electrónicos dé el resultado deseado.

• Facilidad de uso: una vez que se ha configurado una drip campaign, funciona de forma automatizada y no consume más recursos a medida que avanza. Los contenidos pueden añadirse o actualizarse de manera sencilla, sin afectar la estructura de la campaña.

• Oportunidades de optimización continua: las drip campaigns tienen una gran variedad de KPI generales, y al mismo tiempo se puede analizar individualmente cada correo electrónico. Esto permite optimizar los contenidos interconectados y mejorar el rendimiento de cada componente de la campaña.

Ejemplo de una drip campaign

Ya te hemos explicado los principios básicos de la creación de una drip campaign. Con este ejemplo de una tienda online de zapatillas deportivas ilustraremos la técnica. El objetivo: ganar suscriptores para la newsletter, generar entusiasmo por los productos en la tienda y, de manera indirecta, impulsar las ventas.

• Correo de bienvenida el primer día: después de registrarse en la newsletter y confirmar la dirección de correo electrónico, el suscriptor recibe un saludo de bienvenida con un descuento del 10 %.

• Correos de seguimiento el tercer y sexto día: durante la primera semana el registro aún está fresco en la memoria, y este hecho se aborda con dos correos electrónicos bastante seguidos. En el primer correo presentamos un resumen de los lanzamientos recientes de zapatillas. En el siguiente correo, el equipo de la tienda comparte información interna y sus zapatillas favoritas.

• Correo de oferta después de dos semanas: en la siguiente etapa el enfoque se desplaza hacia las ofertas, que incluyen una selección de zapatos con atractivos descuentos para quien compre por primera vez. Esta oferta es un especial para suscriptores y solo está disponible por un tiempo limitado. De esta forma creamos presión de decisión.

• Correos de contenido después de tres o cuatro semanas: para mantener la comunicación activa, en las próximas semanas se proporcionará información sobre las tendencias actuales, así como destacados de zapatillas y combinaciones de moda.

• Correo recordatorio después de cinco semanas: en caso de que el cliente aún no haya realizado una compra, el último correo electrónico de la campaña se enviará, indicando el final de la campaña. También se mencionará nuevamente el descuento de bienvenida del 10 %, con un recordatorio de que el descuento tiene un límite de tiempo.

En una campaña, es importante que los contenidos estén preparados y alineados con posibles respuestas a preguntas de los receptores. Al mismo tiempo, el newsletter tracking de los usuarios debe ser completo. Mencionar un producto específico puede resultar inapropiado si el producto ya ha sido adquirido anteriormente.