Definir un público objetivo: 5 pasos para definir un público objetivo

Uno de los primeros pasos para promocionar un producto es definir su público objetivo. Al hacerlo, las empresas no solo deben centrarse en su propio producto, sino también en la competencia y en el mercado. ¿Cómo se define un público objetivo con éxito?

¿Qué es el público objetivo en marketing?

Un público objetivo está compuesto por las personas a las que las empresas dirigen su oferta, es decir, los clientes potenciales. Por regla general, todas las personas de un público objetivo tienen necesidades similares y aspectos en común como, por ejemplo, su estilo de vida o sus características demográficas. Consulta nuestro artículo sobre “¿Qué es el público objetivo?” para obtener una definición del concepto y una descripción detallada de los tipos de características.

¿Cómo se define un público objetivo?

Antes de que empieces a definir tu público objetivo, conviene que sepas que no siempre hay un único público objetivo, sino que a veces hay varios. Es importante que cuando definas tus públicos objetivo no te dejes guiar por sensaciones ni deseos, sino que, en la medida de lo posible, hagas hipótesis realistas respaldadas por datos. Cuanto más precisa sea tu definición, más eficaz será tu estrategia de marketing.

Paso 1. Familiarízate con tu producto

Analiza tu producto o servicio antes de definir su público objetivo:

1. ¿cuáles son sus fortalezas o qué valor añadido ofrece a los clientes?
2. ¿Qué puedes hacer tú o tu producto mejor que la competencia?
3. ¿Qué necesidades satisface tu producto y qué problema resuelve?
4. ¿Qué representáis tú, tu empresa y tu oferta?

Paso 2. Analiza a tus clientes potenciales

Si has analizado tu cartera de productos o servicios en profundidad, las siguientes preguntas te ayudarán a definir tu público objetivo:

• ¿Qué grupo tiene las necesidades o los problemas que tu oferta aborda o resuelve?
• ¿A quién quieres dirigirte? y ¿a quién no?
• ¿Qué perfiles encajan con tu empresa?, ¿cuáles no? y ¿a quiénes puedes dejar que se vaya con la competencia?

Una vez respondidas las preguntas, puedes definir tu público objetivo. Existen varios criterios para definirlo, los cuales se pueden clasificar conforme a las siguientes características:

• Características demográficas como la edad, el sexo o el lugar de residencia
• Características socioeconómicas como la educación y la profesión
• Características psicográficas como intereses, valores y necesidades
• Comportamiento de compra por ejemplo, la frecuencia con que compran determinados productos o la importancia del precio a la hora de comprarlos

Las características se aplican al definir el público objetivo en B2C. En B2B, otras características como el tamaño de la empresa y su sector tienen prioridad. A propósito, trabajar con Sinus-Milieus te puede ser útil a la hora de definir el público objetivo en B2C.

Paso 3. Analiza a tu competencia

Echa un vistazo a los competidores que hay en el mercado, cómo se comunican y a qué público o públicos objetivo se dirigen. Los públicos objetivo suelen ser fáciles de definir dentro de las redes sociales, ya que en estas se establece una relación con los clientes. Identifica las diferencias entre tus competidores y tú, y utilízalas para dirigirte a un público objetivo diferente si es necesario o al mismo, pero de mejor forma.

Paso 4. Analiza el mercado

Otro paso clave para poder definir tu público objetivo es analizar el mercado en el que estás inmerso. Si aún no lo has hecho, haz un análisis de mercado e identifica oportunidades y amenazas, así como posibles tendencias en el mercado.

Paso 5. Recopila datos y define el público objetivo

El mayor reto a la hora de definir el público objetivo es obtener datos para cada uno de los pasos mencionados anteriormente. Para ello, existen varios métodos que permiten hacer un estudio de mercado:

• Encuestas: crea encuestas online para publicar en tus propios canales o en plataformas online dedicadas a encuestas. Es importante que las preguntas sean concretas y fáciles de responder. Por otro lado, necesitas conseguir una participación suficientemente elevada para que la encuesta verdaderamente sea representativa.
• Entrevistas: realiza entrevistas con personas que pertenecen a tu público objetivo. Puede ser útil crear personas o buyer personas de antemano, que sirvan de patrón para buscar interlocutores para las entrevistas.
• Investigación online: utiliza estadísticas de acceso libre y, si utilizas Google Analytics o una alternativa a Google Analytics, haz uso de los datos analíticos de tu página web.

Si dispones de datos de tus clientes actuales, utilízalos. Recopila todos los datos para poder definir el público objetivo: hazlo con la mayor precisión posible y excluye o añade a determinados perfiles utilizando las conclusiones del análisis de la competencia y del mercado.

Utiliza correctamente los datos obtenidos del público objetivo

Si tienes claro cuál es tu público o públicos objetivo, utiliza la información para adaptar todas tus campañas de marketing a ellos. Por un lado, piensa en los canales adecuados para promocionar tus campañas: online u offline, Facebook o TikTok, a través de newsletters o del blog de la empresa. Te pueden interesar nuestros artículos sobre social selling o marketing de contenidos para B2B.

El público objetivo también desempeña un papel decisivo en el desarrollo de tu estrategia de contenidos. Una correcta implementación de la estrategia de contenidos respecto al público objetivo no solo te permite aumentar tus cifras de visitas y ventas, sino también reducir costes, ya que minimiza el gasto innecesario.

Control de éxito: cómo comprobar si estás llegando a tu público objetivo

En Internet, los servicios de análisis web, como Google Analytics, siguen siendo la herramienta más potente a la hora de hacer un seguimiento del éxito de las medidas de marketing emprendidas. En las estadísticas se puede ver de dónde vienen los clientes y cómo se comportan. Por ejemplo, se puede ver si llegan a completar una compra.

Las herramientas de las tiendas también analizan frecuentemente el tamaño de las cestas de la compra, el índice de repetición de compras y si los clientes abandonan una compra y en qué momento. Muchas herramientas de newsletters también ofrecen estadísticas sobre las tasas tanto de apertura como de clics. En las redes sociales, las estadísticas almacenadas, junto con los comentarios y los “me gusta”, muestran el éxito de una campaña de marketing. El truco está, de nuevo, en recopilar todos los datos y saber interpretarlos. Utiliza los resultados para comprobar y perfeccionar continuamente tu público objetivo ya definido.