Marketing automation

Marketing automation es la automatización de los procesos manuales y las fases de trabajo propios de las campañas de marketing mediante el uso de software de marketing automatizado.

Marketing automation es la gestión asistida por software de procesos empresariales relacionados con el cliente. Los pasos que dentro de las campañas de marketing se llevaban a cabo de forma manual se ejecutan ahora automáticamente. Esto es posible gracias a las llamadas herramientas de automatización del marketing (marketing automation tools), que actúan como interfaz entre las bases de datos de clientes, los sistemas CRM y los diferentes canales de comunicación de una empresa. La automatización de las medidas de marketing está basada en datos y tiene como objetivo una comunicación que se dirige a cada cliente de forma individual en el momento justo y en el canal correcto.

Con las herramientas de marketing automatizado, solo necesitas definir una vez los flujos de trabajo en las campañas de comunicación. Las estrategias resultantes se implementan de forma automática y de la misma forma se evalúa su eficiencia y se reajustan sobre la base de los datos que se van obteniendo.

El marketing automation va más allá de la mera automatización de los procesos. En el marketing online en especial, las herramientas disponen, gracias al seguimiento web, de una base inmensa de datos que, una vez evaluada mediante minería de datos, puede utilizarse para optimizar los procesos de comunicación en la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y para personalizar el contenido y las ofertas (por ejemplo, en la optimización automatizada de precios o dynamic pricing).

En la práctica, el marketing automatizado se utiliza, entre otras cosas, en el contexto de los embudos de ventas automatizados y como base tecnológica para la gestión de clientes potenciales asistida por software. Los siguientes objetivos están en un primer plano:

• Generación de interesados cualificados (lead generation)
• Transformación de interesados en compradores (lead nurturing)
• Desarrollo de clientes ocasionales a habituales (up/cross selling)

Las herramientas de marketing automation ofrecen a los clientes y a los compradores potenciales herramientas de marketing seleccionadas automáticamente en función de los perfiles de usuario (normalmente en forma de contenido), con el fin de seguir desarrollándolas de acuerdo con sus necesidades específicas. El objetivo es que los clientes vuelvan a comprar.

El objetivo del marketing automatizado es hacer que procesos de ventas como la generación de leads o el mantenimiento de leads sean más eficientes y rentables a través de procesos automatizados. Las herramientas de marketing automatizado combinan datos de usuario de diversas fuentes (CRM, análisis web, servicio al cliente, etc.), los estructuran, crean perfiles de usuario, evalúan a los usuarios en función de sus actividades en el llamado lead scoring y permiten, así, un enfoque individualizado.

Si un usuario llega a tu página web por primera vez, el software lo clasifica automáticamente como nuevo cliente y utiliza las herramientas de marketing que hayas elegido para la generación de contactos, por ejemplo, la descarga gratuita de un whitepaper, un descuento para nuevos clientes o un llamamiento para registrarse en el boletín.

Si el análisis del comportamiento de clics muestra que el cliente está interesado en determinados grupos de productos, se le ofrecerán las ofertas correspondientes o precios personalizados en su próxima visita. Todo ello se realiza de forma automática a partir de una base de datos gestionada por el software de marketing automatizado que se actualiza continuamente en función del comportamiento de los usuarios.

El marketing automation también registra y evalúa periódicamente la eficacia de los instrumentos de marketing utilizados. Los conocimientos adquiridos de esta manera están a tu disposición para la planificación de acciones futuras de marketing y la orientación estratégica de tu empresa.

El software que permite llevar a cabo la automatización de marketing está, por lo general, estrechamente vinculado a los sistemas de CRM o incluyen funciones propias de estos. Además, se evalúa la información de todos los canales de comunicación disponibles y se prepara para la personalización de las medidas de marketing.

Las funciones más comunes de estas aplicaciones son:

• Sincronización e integración de CRM
• Análisis web
• Gestión del flujo de trabajo y de los procesos
• Lead management (en especial, lead nurturing y lead scoring)
• Gestión del embudo de conversiones
• Inbound marketing
• Gestión de contenidos
• Social Publishing
• Monitoring
• Email marketing

Entre las herramientas de marketing automatizado más conocidas del mercado se encuentran:

• HubSpot
• keap (antiguamente Infusionsoft)
• Act-On
• Marketo
• Oracle Eloqua
• Adobe Marketing Cloud
• IBM Watson Marketing (anteriormente Silverpop)
• Net Results
• iContact (anteriormente Outmarket)
• Hatchbuck
• Simplycast
• aprimo
• eTrigue
• SalesTalk
• Salesforce Pardot
• Salesfusion

A continuación, hemos comparado las ventajas y desventajas de una conversión a procesos de marketing automatizados.